Jouw trainer voor persoonlijke groei in je zakelijke gesprekken

U bent hier

In 5 stappen van weerstand naar samenwerking

Regelmatig vragen deelnemers mij: Mijn gesprekspartner zit in de weerstand. Welke goede argumenten ik ook aandraag, het helpt niet! Wat kan ik doen? Hoe zorg ik ervoor dat hij gaat meewerken?

Weerstand kan verschillende vormen aannemen. Het kan als een ‘tegenkracht’ komen, waarin de ander verbaal in de tegenaanval gaat, of ‘ja, maar…’  argumenten blijft aandragen. Weerstand kan ook in stilte plaatsvinden: de ander trekt zich terug. De weerstand is dan lastiger merkbaar, zoals wanneer je met de fiets op een ‘vals plat’ rijdt. Het duurt even voordat je merkt dat het moeizaam gaat.

Welke soort weerstand je ook tegenkomt, kenmerkend is dat gesprekken bij weerstand stroever gaan dan je zou willen. Het kan zijn dat je er zelf tegenop ziet. Dan zit de weerstand (ook) in jezelf. Bij wie de weerstand ook zit, het heeft hoe dan ook invloed op de interactie tussen jullie.

Wanneer je merkt dat je op de inhoud niet verder komt in het gesprek, dan is het tijd om de stroefheid te bespreken. Wanneer argumenten niet aankomen bij de ander, zijn veel mensen geneigd om de argumenten steviger te benadrukken. Daardoor zal de ander zijn argumenten waarschijnlijk ook benadrukken. Voor je het weet raak je verder van elkaar verwijderd, in plaats van dat je nader tot elkaar komt.  De eerste reactie is vaak: hij luistert niet!

Om de weerstand aan te kunnen pakken, zul je in het gesprek ‘samen op moeten trekken’. Dat betekent vragen stellen aan de ander, juist over de weerstand. En vertellen welke weerstand jij in jezelf merkt. Alleen al door de weerstand te bespreken wordt die meestal kleiner. Weerstand niet bespreken zorgt er meestal voor dat de weerstand groter wordt, of in de weg blijft zitten.

De weerstand bespreekbaar maken kun je doen in 5 stappen:

  1. Observeer de weerstand
    1. Wat merk je precies aan het gedrag van de ander?
    2. Wat merk je aan de interactie tussen jullie beide?
    3. Wat merk je van je eigen reactie op de weerstand?
    4. Hebben jullie afspraken gemaakt in het verleden, of spelen er aannames (bij jouzelf of bij de ander)?
       
  2. Benoem wat je waarneemt

Maak hierbij onderscheid tussen de feiten, en jouw interpretatie van die feiten. De kans is groot dat je het over de feiten eens kunt worden, maar dat de onenigheid gaat over een verschillende interpretatie ervan.

  1. a. Vraag wat er aan de hand is. Je vraagt hier naar de beleving van de ander.
    Vraag door: hoe zit het precies, waarom is het zo voor jou, wat is voor jou belangrijk?

b. Vertel wat er bij jou speelt, welk effect het heeft op jou en op je werk.

  1. Analyseer SAMEN hoe ermee om te gaan
    1. Probeer te komen tot een gezamenlijk doel, bespreek de dingen waar je het wel over eens kunt worden, wat jullie bindt.
    2. Bespreek de verwachtingen die je van elkaar hebt
       
  2. a. Bespreek welke stappen ieder van jullie kan zetten om verder te komen.
    Je hebt weliswaar een gezamenlijk doel, maar ieder van jullie heeft acties die je kunt ondernemen. Dus in het benoemen van het doel spreek je in ‘wij’ termen.

    b. Maak daar concrete afspraken over.

Wanneer je concrete acties spreekt switch je naar ‘ik’ en ‘jij’.  Zelden wordt een concrete actie door 2 mensen tegelijkertijd genomen. Dus de afspraken verwoord je als:  Ik ga ….. Jij gaat ….

 

Een praktijkvoorbeeld:

Een leidinggevende oefende in een training een situatie waarin hij een van zijn teamleden vroeg om bij een belangrijke klant een prijsverhoging persoonlijk te gaan vertellen. Kleine klanten kregen een brief. De leidinggevenden binnen de organisatie hadden een aantal klanten benoemd die de boodschap persoonlijk zouden ontvangen in een gesprek, vanwege het belang van de goede relatie. Hij vermoedde al dat de medewerker die deze taak kreeg, ertegenop zou zien. Dus hij had zich goed voorbereid en alle argumenten op een rij gezet.

In het gesprek begon hij met de mededeling dat de prijsverhoging persoonlijk moest worden besproken. Vervolgens vertelde hij in een moeite door de drie belangrijkste argumenten, en sloot af met: “Dus ik wil graag dat je dat persoonlijk gaat vertellen, kunnen we dat afspreken?”

Ondanks zijn voornemen om de medewerker ‘mee te nemen’ in het verhaal, was het een monoloog met een eenzijdige afspraak geworden. Precies het tegenovergestelde van wat hij zich had voorgenomen! Waarom? Omdat hij verwachtte dat zijn voorstel tot weerstand zou leiden en hij het zelf een lastig gesprek vond.

Gelukkig had deze leidinggevende in de training de kans om het gesprek opnieuw te doen en de tips in praktijk te brengen. Na de mededeling dat deze klant persoonlijk op de hoogte gesteld moest worden van de verhoging, pauzeerde hij even en vroeg: “Wat vind je daarvan?” De medewerker wilde weten hoe de prijsverhoging tot stand was gekomen (werkinhoudelijk argument).  En hij vertelde dat hij inderdaad opzag tegen het gesprek (weerstand). De leidinggevende beloofde de berekening van de prijsverhoging te delen met de medewerker. Vervolgens vroeg hij door op de redenen waarom de medewerker ertegenop zag.  Zo konden ze bespreken hoe hij zich ging voorbereiden en welke hulp hij nodig had. Ook sprak de leidinggevende zijn vertrouwen uit dat de medewerker dit gesprek tot een goed einde kon brengen, vanwege zijn goede relatie met de klant.

Tot slot zei de medewerker dat dit niet de leukste klus was, maar dat hij zich realiseerde dat dit onderdeel van zijn verantwoordelijkheid was. Dat hij maar beter direct een afspraak kon maken, zodat hij er niet onnodig tegenop hoefde te zien. Dat hij zou komen vertellen hoe het gesprek gegaan was.

Kortom: Hij was bevestigd in zijn kwaliteiten en kon op een goede manier verantwoordelijkheid nemen. De weerstand was als sneeuw voor de zon gesmolten.

Jacqueline van't Spijker"Ik ben Jacqueline van ’t Spijker, jouw trainer bij ‘vastlopers’ in je communicatie.
Ik ben ervan overtuigd dat contact de beste basis is om samenwerking met anderen soepel te laten verlopen. Goed contact beklijft omdat het je raakt, omdat je je dan gezien en gehoord voelt. Ik ben er ook van overtuigd dat in goed contact nagenoeg alles bespreekbaar is. En dat ook jij het in je hebt, om in die gesprekken, waarin jij jouw 'vastloper' ervaart, succes te behalen. Wil je daar hulp bij? Wil je onderzoeken of ik je daarbij kan helpen? Dan is bellen het snelst: 06-41527835. Ik maak graag vrijblijvend tijd voor je!"

Vond je dit artikel interessant? Wil je mijn artikelen automatisch eens per maand in je mailbox ontvangen, dan kun je je hier abonneren Een hele hartelijke groet, Jacqueline

 

Reactie toevoegen