Jouw trainer voor persoonlijke groei in je zakelijke gesprekken

U bent hier

Waarom overtuigen niet werkt

Tina had zich al uren het hoofd gebroken over de vraag: “Hoe kan ik mijn collega overtuigen, zodat hij ook gaat doen wat ik van hem vraag? Ik begrijp er niks van, ik doe toch een redelijk verzoek, alle argumenten kloppen…?” Tina is niet de enige die mij deze vraag stelde. Regelmatig stellen verschillende deelnemers mij deze vraag. Tijd dus om in een artikel te verhelderen waarom overtuigen niet werkt en wat je in plaats daarvan beter kunt doen.

Over het algemeen zijn mijn deelnemers bevlogen over hun werk en willen ze samen met collega’s het beste uit zichzelf en uit hun werk halen. Het zijn mensen die zich met hart en ziel in zetten voor het doel dat ze met hun werk willen bereiken. Die het succes in hun werk in hun gesprekken verzilveren. Slim, vaardig, energiek, bevlogen en met een goede dosis zelfreflectie. 

Vaak hebben ze zich al uren het hoofd gebroken over de vraag wat zij anders kunnen doen om de ander te overtuigen. Ze zin gefrustreerd en geven de ander de schuld. Ze zoeken de oplossing vaak in het nóg beter onderbouwen waarom hun verzoek redelijk is, of uitleggen tot welke prachtige resultaten deze oplossing gaat leiden. Ze ervaren het dan ook als heel frustrerend dat ‘er nog meer energie in steken’ niet leidt tot betere resultaten. In het ergste geval geven ze de moed op.

Het antwoord op de vraag “Hoe kan ik de ander overtuigen?” helpt je om je doelen te bereiken en om succesvol te zijn in je werk. Het helpt je om beter en efficiënter samen te werken met collega’s, je baas of met je klanten. Misschien helpt het je ook wel privé, als je bijvoorbeeld een of meer pubers in huis hebt.

Het overkomt mij ook nog wel eens, tot mijn grote frustratie. Hoe bevlogener ik ben over een onderwerp, hoe groter het risico, dat ik in de overtuig-valkuil stap. Dan moet ik een beetje afstand nemen om te kunnen zien waar het vastloopt. Soms schakel ik een collega in om vanuit een andere invalshoek te kunnen kijken. Het is verleidelijk om de ander de schuld te geven: waarom luistert hij niet? Terwijl de invloed die ik kan uitoefenen veel groter is als ik een andere insteek kies, weet ik inmiddels ook uit ervaring. Het is namelijk om te buigen.  

Wat is er waarschijnlijk aan de hand?
Hoe langer de vraag al speelt, hoe aannemelijker het is, dat je in een gedragspatroon verzeild bent geraakt. Een gedragspatroon dat – naarmate het langer bestaat – verwachtingen oproept over hoe het deze keer (weer) zal verlopen. Des te lastiger is het vaak ook om de oorzaak te ontdekken, omdat het je zo ‘eigen’ is geworden. Als dat gebeurt, heet dat een blinde vlek: je ziet niet meer wat voor jou heel vanzelfsprekend is geworden. Het kan in dat geval handig zijn om iemand te vragen met jou mee te kijken.

Patronen die je opbouwt, worden gaandeweg gedrag dat je in een reflex inzet. Je denkt er niet (meer) over na. Je kunt lastig van afwijken als het zich dat eenmaal heeft gevormd, tenzij je ontdekt dat een ander manier van handelen meer succes heeft. Wanneer je dus dingen denkt als: “Verdorie, het gebeurt weer!” of wanneer je achteraf constateert dat het je (weer) niet gelukt is de ander te overtuigen en je een beetje moedeloos of gefrustreerd raakt, dan heb je hoogstwaarschijnlijk te maken met een patroon. 

Hoe kun je het ombuigen?  
Om de oplossing te kunnen zien, heb ik een hulpmiddel voor je, de lemniscaat. Dit is het teken voor oneindigheid en staat hier symbool voor de wederkerigheid in de communicatie tussen jou en degene die jij probeert te overtuigen. 

Wat jij inbrengt in het gesprek is in dit plaatje het boogje linksboven. Bijvoorbeeld jouw voorstel voor een oplossing, of een vraag. Op het kruispunt is het contact tussen jou en de ander. De boog rechtsonder is hoe de ander de boodschap ontvangt en verwerkt. De boog rechtsboven is hoe de ander op jou reageert, dat via het contact kruispunt weer linksonder door jou ontvangen en verwerkt wordt, enzovoort.

Wanneer je anderen probeert te overtuigen, ga je ‘bovenlangs’ zoals ik dat noem. In het plaatje hieronder zie je dat getekend. Bovenlangs betekent dat je aan het ‘zenden’ bent in je communicatie. Wanneer je aan het zenden bent, verbreekt het contact dat je nodig hebt om in het gesprek ‘samen op te trekken’ en het eens te worden over een oplossing.

 

 

Om het contact weer terug te brengen in je communicatie is het nodig dat je af en toe vraagt hoe jouw boodschap overkomt bij de ander, te observeren hoe de ander reageert en vragen te stellen wat de ander vindt van jouw oplossing.

Zodat het gesprek weer tweerichting verkeer wordt, je samen optrekt, elkaar begrijpt, nader tot elkaar kunt komen. Dan kun je overeenstemming bereiken over een oplossing, waar je je beide voor in wilt zetten.  

 

Wil je mij persoonlijk een vraag stellen of een training organiseren voor medewerkers in jouw organisatie die hiermee worstelen? Dan kom ik graag praten over een passende oplossing.

 

Bellen voor een afspraak is het snelst: 06-41527835.
Een persoonlijke kennismaking inplannen via een bericht kan ook.

Een hartelijke groet, Jacqueline

Jacqueline van't Spijker"Ik ben Jacqueline van ’t Spijker, jouw trainer bij ‘vastlopers’ in je communicatie.
Ik ben ervan overtuigd dat contact de beste basis is om samenwerking met anderen soepel te laten verlopen. Goed contact beklijft omdat het je raakt, omdat je je dan gezien en gehoord voelt. Ik ben er ook van overtuigd dat in goed contact nagenoeg alles bespreekbaar is. En dat ook jij het in je hebt, om in die gesprekken, waarin jij jouw 'vastloper' ervaart, succes te behalen. Wil je daar hulp bij? Wil je onderzoeken of ik je daarbij kan helpen? Dan is bellen het snelst: 06-41527835. Ik maak graag vrijblijvend tijd voor je!"

Vond je dit artikel interessant? Wil je mijn artikelen automatisch eens per maand in je mailbox ontvangen, dan kun je je hier abonneren Een hele hartelijke groet, Jacqueline

 

Reactie toevoegen